个人养老金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试(shì)点城市和地区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数(shù)据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打开(kāi)。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其与(yǔ)权益(yì)产品的紧密联(lián)系和与投资者的(de)深(shēn)度了解，在养老基(jī)金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金(jīn)业务正在获得(dé)更多(duō)证券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养老(lǎo)金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人(rén)养老金基(jī)金数量(liàng)增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个(gè)人养老金业务试点(diǎn)的铺开和(hé)推广中持续发力，个人(rén)养(yǎng)老金业务也成为大型券商(shāng)们(men)财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务(wù)结合，试点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基(jī)金(jīn)。据人社(shè)部个人养老金(jīn)产品名录(lù)显示，当前上线个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照(zhào)的证券公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基(jī)金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首(shǒu)批个人(rén)养老(lǎo)金基金销售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)公募基金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金业务负责人向(xiàng)中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将(jiāng)不断(duàn)完善产品(pǐn)池(chí)。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目前(qián)已基(jī)本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人指(zhǐ)出，从客户服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客户更(gèng)愿意在(zài)产品货架丰富的机构(gòu)办理个(gè)人(rén)养老金业(yè)务。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货(huò)架能够带(dài)给客户更好的服务(wù)办理(lǐ)体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是个人养老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目(mù)的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品(pǐn)类型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户(hù)的理由，一是(shì)来自(zì)开户(hù)渠道(dào)的多(duō)重(zhòng)福(fú)利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但不可否认(rèn)的是，虽(suī)然开(kāi)户(hù)数(shù)量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需要在账户内(nèi)充(chōng)分利用长期投资，但如(rú)何投资(zī)也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资者(zhě)选择到适合(hé)自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公(gōng)司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质(zhì)的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规(guī)划和(hé)资产配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为(wèi)客(kè)户提供有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价(jià)、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户(hù)个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业网点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设(shè)银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社(shè)会保险公共(gòng)服务(wù)平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商业银(yín)行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人(rén)养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然(rán)网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券(quàn)商发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)金业务，自(zì)有(yǒu)其(qí)独特(tè)“打法”。记者注意到(dào)，多家券(quàn)商在推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户形(xíng)成科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念(niàn)的(de)长远视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选、再到组合配(pèi)置的全周期专业资(zī)配服(fú)务(wù)和(hé)一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投资一站式解决(jué)方(fāng)案“信养计划”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记(jì)者介(jiè)绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对个(gè)人养老金目标客群的深入研究(jiū)，将开(kāi)发大(dà)中型企业作为个(gè)人养老(lǎo)金客(kè)户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系(xì)统内成员公司(sī)开(kāi)展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业(yè)单(dān)位员工提供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)上门服务(wù)，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业厅办(bàn)理业务路上花费的(de)时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资(zī)质的机构正式展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求等(děng)问题，持续成为市(shì)场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者(zhě)更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供(gōng)更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已(yǐ)然成为券商财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之一。通过不断完善客户(hù)服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层次金融(róng)需求，促(cù)进(jìn)财富管理业(yè)务(wù)高质(zhì)量发展，券商在(zài)业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表示，在(zài)客户(hù)分类服(fú)务方面，会(huì)根据(jù)国家政策选择(zé)社(shè)保(bǎo)关(guān)系在先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受税优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步认知的客(kè)户进(jìn)行第(dì)一(yī)阶段的重点服务，对其他客户会随(suí)着(zhe)试(shì)点扩大(dà)和客户(hù)画像的(de)覆(fù)盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公司可(kě)重点关注企事(shì)业(yè)单位(wèi)员工，特别(bié)是大(dà)中型城市具有一定经营规模的企(qǐ)业员(yuán)工，他(tā)们(men)能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人群(qún)对(duì)未(wèi)来(lái)退(tuì)休有一定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人(rén)养老金是一个(gè)增量市场，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客群(qún)可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助客(kè)户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可以通过(guò)加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助客户(hù)有效应(yīng)对投资(zī)组合净值的波(bō)动，引导客(kè)户持续(xù)参与养老金投资，提升客(kè)户养老投资的获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定(dìng)个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供符合监管部(bù)门要(yào)求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化(huà)的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公司需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大(dà)资源(yuán)投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养(yǎng)老金的(de)认(rèn)知。走进企事(shì)业单位(wèi)，通过上(shàng)门服务的方式触达(dá)企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的(de)重要性、投资(zī)策(cè)略和长(zhǎng)期规(guī)划(huà)，激(jī)发客户对个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立(lì)内容(róng)丰(fēng)富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰富的(de)养老资讯(xùn)和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客(kè)户的风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力(lì)、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合(hé)，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客(kè)户(hù)更好地实现养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智能客户分(fēn)析系(xì)统的(de)基础上(shàng)，可以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达成(chéng)“千人(rén)千面(miàn)”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段的(de)客户(hù)提供专业的、一(yī)对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收(shōu)益(yì)和回撤(chè)率大不大？产品能(néng)不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题(tí)都(dōu)是(shì)投资者的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老目标基(jī)金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老目标基金自(zì)成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较(jiào)好(hǎo)的(de)有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴(xīng)全安泰稳健养老一(yī)年(nián)持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只进不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业(yè)务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金(jīn)安(ān)全(quán)、有的(de)类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做(zuò)到在(zài)保证其特点达到(dào)的同时又(yòu)规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群(qún)情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时(shí)点较近的投资者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也(yě)是(shì)可以选择的，拉(lā)长周期看也能(néng)满(mǎn)足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述(shù)两(liǎng)个目的(de)，前提是有一套完(wán)整(zhěng)、自(zì)洽(qià)、适用(yòng)、有效且动态(tài)适配的产品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较(jiào)为清(qīng)晰地区(qū)分出产品(pǐn)的(de)“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对(duì)同类或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标(biāo)风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根(gēn)据自身投(tóu)资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的(de)产品。比如低风险偏(piān)好的客户可(kě)选择(zé)目标日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过(guò)严格(gé)控制(zhì)股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客(kè)户(hù)相对(duì)稳健的(de)收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工养老金替代(dài)率尚有(yǒu)不足，根据国际(jì)经验，如果退休后(hòu)的(de)养(yǎng)老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可维持(chí)退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能也是一(yī)个(gè)重要(yào)考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能够承受一定(dìng)的短期波(bō)动，对于追求长期投资收益(yì)的客户(hù)，可以配置一定高比例资金(jīn)在(zài)权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人也认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)具有一定(dìng)的(de)普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需(xū)要关(guān)注老百姓长期保值增(zēng)值的养(yǎng)老需(xū)求。站在资产角度，想要(yào)实(shí)现长期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通过(guò)投资不同(tóng)品种、不(bù)同收益特征、低相关性(xìng)的(de)金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务积(jī)极发展的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客(kè)户众多的银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如(rú)何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差(chà)异(yì)化(huà)的(de)发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金独立销售机(jī)构(gòu)都可参与到为客户提供个人养老基(jī)金服(fú)务，几(jǐ)类机构优势(shì)互补(bǔ)，严格(gé)意义上说是(shì)竞合(hé)而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机构或者每家(jiā)机构可以根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势(shì)，服务好有养(yǎng)老投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不(bù)同的客户提供(gōng)基(jī)于客(kè)户(hù)需(xū)求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划(huà)方案(àn)。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人提出，当前(qián)的政策要求下(xià)，客户如(rú)果想在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个税端(duān)进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对(duì)代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可供投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择(zé)的产品种类(lèi)较为单(dān)一(yī)，难以进一(yī)步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未来期(qī)待能(néng)够从政策端(duān)进一(yī)步(bù)简化投资(zī)者的办(bàn)理流(liú)程，提(tí)升(shēng)客户(hù)体(tǐ)验；给(gěi)予券(quàn)商(shāng)在多(duō)样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的(de)退税比去年(nián)多(duō)了不少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现，是因(yīn)为(wèi)去年底开通(tōng)了个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)，并入了(le)金(jīn)。这一(yī)消息大(dà)大刺(cì)激了不少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的(de)一个(gè)月的时间(jiān)里，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预(yù)期(qī)，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了(le)不少吸引(yǐn)客(kè)户(hù)开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题？银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人认为，这是一个专业活(huó)，既需要(yào)了(le)解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规划，也需(xū)要业务人员及(jí)其所(suǒ)在(zài)机构(gòu)有比较专业且(qiě)综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人(rén)养老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)现(xiàn)象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云(yún)在近期(qī)举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个(gè)人养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数(shù)占基(jī)本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数(shù)占(zhàn)建立账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不(bù)均(jūn)衡的问题，国家(jiā)金融监督(dū)管(guǎn)理总局(jú)出手，率(lǜ)先(xiān)增(zēng)加养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)的供给。近(jìn)日(rì)，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业(yè)务，参(cān)与该项业务(wù)的(de)险(xiǎn)企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业(yè)养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)保险产品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风格(gé)账户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险(xiǎn)公司(sī)披露的专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现有的(de)个(gè)人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他投(tóu)资(zī)风险相比，有其(qí)更(gèng)加(jiā)突(tū)出的(de)特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全(quán)有(yǒu)保障且(qiě)抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护(hù)和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与养(yǎng)老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设计初(chū)心，必(bì)须切实从客户需求出(chū)发；养老金(jīn)融产品的设计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕(rào)承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利(lì)于民、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专(zhuān)业的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利用资本(běn)市场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的(de)产品设计能力和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管理服(fú)务提供(gōng)商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客(kè)户需(xū)求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的(de)产品设(shè)计(jì)之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除(chú)了股、债配置，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富(fù)投资(zī)者的可选标的(de)，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者(zhě)可以直接在(zài)开户(hù)的(de)时候做投资选择。这样在(zài)开户的(de)时候就可以形成闭(bì)环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流动(dòng)性问题(tí)，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有限公(gōng)司(sī)总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保单(dān)质押贷款”等多(duō)种金融工(gōng)具来(lái)解决客户对短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)，例如银河证(zhèng)券(quàn)的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特点，已退休人群养老需求的流动性、安(ān)全(quán)性(xìng)、稳健性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，设计出多层次(cì)、多元化(huà)、个性化(huà)的养老配置(zhì)方(fāng)案，积极(jí)履行(xíng)养(yǎng)老保障社(shè)会责任，力争为居(jū)民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划(huà)与满足不同养老需(xū)求的资(zī)产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养计划”则基于个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的(de)养老型(xíng)年金、增额(é)终(zhōng)身寿等不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收(shōu)益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自(zì)研的年金(jīn)综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合净值与持(chí)股比例等(děng)数据，结合公募(mù)基金、股市债市数(shù)据(jù)，展(zhǎn)示客户委托年金(jīn)组合的(de)评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服务背后(hòu)的企(qǐ)业员(yuán)工和(hé)机(jī)构(gòu)事(shì)业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券(quàn)基金(jīn)研究中心已为部分省市(shì)提供职(zhí)业年金的(de)组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结(jié)合机(jī)构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供(gōng)企业(yè)年金组合评价(jià)等综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉(sù)记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部署(shǔ)的(de)年金综(zōng)合评价系统(tǒng)及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金(jīn)融服(fú)务体系均是公司(sī)积极(jí)响应国家养老发展战略(lüè)而推出的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度(dù)的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开(kāi)通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并(bìng)且(qiě)有(yǒu)不少开户人在我们(men)介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度(dù)和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银(yín)行的(de)客户经理林漪(yī)（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投(tóu)资(zī)，主要因为(wèi)不(bù)知(zhī)道如何(hé)选择产品或(huò)者(zhě)有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户(hù)进行详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)正式落地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人(rén)养(yǎng)老金制度落地已经过(guò)去半年(nián)，民众接(jiē)受(shòu)度和(hé)业务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者实地探(tàn)访上(shàng)海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养(yǎng)老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部(bù)和国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台数据可知，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)经(jīng)过半(bàn)年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方(fāng)面(miàn)都有所增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客(kè)户都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的(de)，还有很多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了(le)个(gè)人咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单(dān)位组织来了解、参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品的朋友后(hòu)发(fā)现(xiàn)，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每(měi)年都将收(shōu)入的(de)一部分拿来(lái)强制储蓄，有了(le)个(gè)人养老金制度后，就分(fēn)一部分在(zài)个人(rén)养老金账户(hù)中，这(zhè)部(bù)分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱(qián)即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来(lái)的生(shēng)活质(zhì)量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基(jī)本(běn)养(yǎng)老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最(zuì)在(zài)意的(de)就(jiù)是买个人(rén)养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量(liàng)还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人(rén)养老金业务的过(guò)程(chéng)中(zhōng)确(què)实会考虑到不同年龄(líng)群体(tǐ)的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作(zuò)不久的年(nián)轻人(rén)着(zhe)重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了(le)个人养老金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个(gè)人(rén)养老金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开了户但没存储的(de)主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担(dān)心之后水密码这个牌子靠谱吗，水密码这个牌子怎么样如果要(yào)大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在(zài)个人养老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养(yǎng)老金可以购买的(de)养老储蓄(xù)、银(yín)行养(yǎng)老理财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也(yě)可以(yǐ)直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人(rén)员的(de)角度谈到了推广个人(rén)养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持(chí)代销公募(mù)基金(jīn)，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，水密码这个牌子靠谱吗，水密码这个牌子怎么样有(yǒu)些客户(hù)风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金(jīn)难(nán)以(yǐ)达(dá)到资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然(rán)也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活(huó)和经济(jì)状况才是(shì)更重要的。

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