个人(rén)养老金业务(wù)试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地(dì)区(qū)进行推进(jìn)。据人力资源和社(shè)会保障部(bù)数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投(tóu)资者(zhě)的(de)深度(dù)了(le)解，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务试(shì)点(diǎn)推行(xíng)半年(nián)之际，中(zhōng)国基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务(wù)正在获(huò)得(dé)更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更(gèng)新名录中个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)数量(liàng)增加至143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最(zuì)主要的代销方(fāng)之一，证券公司在(zài)个人养老(lǎo)金业务试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务也(yě)成为大型券商们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品主要(yào)有四(sì)类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部(bù)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照(zhào)的证券公司可(kě)销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公(gōng)募(mù)基金最灿烂的烟火总是先坠落是什么歌，最灿烂的烟火总是先坠落是什么歌的歌词上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完成全(quán)部(bù)40家基金管(guǎn)理公司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实(shí)现个人养(yǎng)老金公募(mù)基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务(wù)负责人向(xiàng)中国(guó)基金报记者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基(jī)金等(děng)发行养老基(jī)金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基(jī)本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人指出，从客户服务(wù)办理的(de)角度(dù)看，大部分客(kè)户更愿意在(zài)产品货架丰(fēng)富(fù)的机构办理(lǐ)个人养老金业(yè)务。因(yīn)此在(zài)服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务(wù)办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大(dà)部分客户对于(yú)金融产品的(de)特征和策略的(de)认知、对自(zì)身投(tóu)资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各(gè)家机构需要深(shēn)入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结合存(cún)量客户的个(gè)性化画(huà)像和(hé)客户特点，为客户提(tí)供(gōng)切实可行的(de)产品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人投资(zī)者来说，当前(qián)阶段认可并开(kāi)通个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户(hù)渠道的(de)多重福(fú)利(lì)动员，二是个人养(yǎng)老金(jīn)带来(lái)的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投(tóu)资者(zhě)目不(bù)暇(xiá)接，如何让投资(zī)者选择到适合自(zì)己的产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾力量(liàng)大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划和资(zī)产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的(de)方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验(yàn)，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时(shí)曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标准”，综(zōng)合基金公司(sī)治(zhì)理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值(zhí)得(dé)信赖(lài)的养老金基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老金基(jī)金产品清单，满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以与大型商业银行(xíng)的(de)优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开立个人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的银(yín)行中，有22家开设了资金(jīn)账户和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金(jīn)交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优势相(xiāng)比，证券公司(sī)个人养老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务(wù)作为宣(xuān)传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其(qí)个人养老金(jīn)业(yè)务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供从产品策(cè)略、到(dào)产品优选、再到组合配置(zhì)的全周(zhōu)期专业资(zī)配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦(yì)推(tuī)出个人养(yǎng)老金投资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配(pèi)置、服(fú)务(wù)陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记(jì)者介绍(shào)，东(dōng)方证券(quàn)基于对个人养老金目(mù)标(biāo)客群的(de)深(shēn)入(rù)研(yán)究，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业作(zuò)为个(gè)人养老金客户拓展的(de)重点方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言(yán)，东方证券协同系统(tǒng)内成(chéng)员公司开展走(zǒu)进企业(yè)推广个人养老(lǎo)金活动，为企业(yè)单位员工提供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金上(shàng)门(mén)服务，免(miǎn)去(qù)客户前往营业厅办理业务路上花费的(de)时间，提(tí)高服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业(yè)服务活(huó)动，覆(fù)盖(gài)企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国(guó)基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商代销个(gè)人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半(bàn)年(nián)，相关(guān)产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管理转型(xíng)的核心方(fāng)向之一。通(tōng)过不断完善客户(hù)服务体系(xì)，满足客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促(cù)进财(cái)富管(guǎn)理业(yè)务高质量发(fā)展(zhǎn)，券(quàn)商(shāng)在业务内涵(hán)上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户(hù)分类服(fú)务方面(miàn)，会根据国家政策选择社保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知(zhī)的客户进行(xíng)第一阶(jiē)段的重点服务(wù)，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定(dìng)经营(yíng)规模的企(qǐ)业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备一定(dìng)投资意识和财务认知(zhī)；这类人(rén)群(qún)对未来退休有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个人养老(lǎo)金是一个增量市(shì)场，对证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜(qián)在客群(qún)可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的(de)风险偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不(bù)同风险类型(xíng)的养老基金，帮助(zhù)客户建立(lì)个(gè)人养老金投(tóu)资计划。此外，证券(quàn)公司可(kě)以通(tōng)过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效(xiào)应对投资组合(hé)净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提(tí)升(shēng)客户(hù)养(yǎng)老投(tóu)资的获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表示，会针(zhēn)对(duì)不同风险承受能力(lì)、不同年龄(líng)结构(gòu)和不(bù)同资金体量制(zhì)定(dìng)个性化(huà)养老策略。比如对(duì)每年享税优(yōu)的(de)1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和(hé)金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安(ān)养计(jì)划(huà)plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方(fāng)面，应加大资(zī)源投(tóu)入，通(tōng)过教(jiào)育和(hé)陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事(shì)业(yè)单位，通过上(shàng)门服务的方(fāng)式触达(dá)企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会(huì)和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发(fā)客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立(lì)内容(róng)丰富的(de)一站式个人养老金专区，既(jì)包括产品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基础功(gōng)能，提(tí)供丰(fēng)富(fù)的养老资讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器(qì)），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通过数(shù)据分析(xī)和(hé)算法模型，根据客户的风险承(chéng)受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和(hé)目(mù)标退休年限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供实(shí)时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客(kè)户(hù)更好地(dì)实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数(shù)据智能客户分(fēn)析系统的基础上，可(kě)以针对不同养老诉(sù)求的客(kè)户(hù)达成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户(hù)提供(gōng)专业的(de)、一对(duì)一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益(yì)告(gào)负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满足(zú)真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养(yǎng)老目(mù)标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老基金产品，近七成(chéng)收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标基金自成立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全(quán)安泰(tài)稳健养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自(zì)成立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标(biāo)基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了(le)满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保值(zhí)增值同时(shí)又让(ràng)客(kè)户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人介绍，目(mù)前(qián)个人养老金可投资(zī)的4类产品风险收益特(tè)点明(míng)显(xiǎn)，有的(de)类(lèi)别(bié)更(gèng)侧重本(běn)金(jīn)安全、有的类别(bié)更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到(dào)在保证其特(tè)点(diǎn)达到的(de)同时又(yòu)规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群情(qíng)况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高(gāo)波动高(gāo)回(huí)撤(chè)特征产品对于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满足(zú)客户养(yǎng)老(lǎo)类资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适(shì)用(yòng)、有效(xiào)且(qiě)动态适(shì)配的产品评价体系，通(tōng)过该(gāi)体系的评(píng)价，能(néng)较为(wèi)清晰(xī)地区分出产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地(dì)对同类或者(zhě)同策略产品进(jìn)行综合(hé)评判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型和(hé)目(mù)标日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资者(zhě)可以根据自身投(tóu)资目标和(hé)风险(xiǎn)承受能力(lì)选择具(jù)体的产品。比如低风险偏(piān)好的(de)客户(hù)可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果退休后的(de)养老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平(píng)，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需(xū)要达到年龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金具有长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资(zī)金在权益型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品具(jù)有一定的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓(xìng)长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的(de)稳健(jiàn)投资(zī)回报，资(zī)产配置(zhì)不可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关(guān)性(xìng)的金融(róng)资产(chǎn)，有助于(yú)实(shí)现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客户众多(duō)的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可(kě)以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独立销(xiāo)售(shòu)机(jī)构都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服(fú)务(wù)，几类机(jī)构(gòu)优势互补(bǔ)，严格意义上(shàng)说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础设施建设，能(néng)在服务时效性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供(gōng)的(de)养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求(qiú)和(hé)画像的养老规划(huà)方(fāng)案(àn)。”上(shàng)述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在券商端(duān)参与个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的(de)投资(zī)者来(lái)讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选择的(de)产品种(zhǒng)类较为单一，难以(yǐ)进一(yī)步(bù)为(wèi)投资(zī)者提供更(gèng)丰富(fù)的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能(néng)够从政策端进一步简化(huà)投(tóu)资者的办理(lǐ)流程(chéng)，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多(duō)样(yàng)化(huà)个人养老金品种的引入和(hé)研发(fā)上(shàng)的政策支持，丰(fēng)富客(kè)户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得税退(tuì)税的开(kāi)始，不(bù)少(shǎo)人发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来(lái)不想(xiǎng)开(kāi)户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露的数据(jù)，截至今年(nián)3月底，个(gè)人养老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短(duǎn)的(de)一(yī)个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开(kāi)立(lì)个人养老金(jīn)账户(hù)的(de)三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的结(jié)果来(lái)看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿意(yì)入金的主要原因(yīn)。而(ér)选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出(chū)台(tái)了(le)不(bù)少吸引客户开户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一(yī)个(gè)专业(yè)活，既需(xū)要了解客户(hù)的经济状(zhuàng)况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也需(xū)要业务(wù)人(rén)员及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专(zhuān)业(yè)且综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或(huò)家庭(tíng)养老的全(quán)面需求(qiú)，还需要结(jié)合(hé)其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休(xiū)前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的(de)现(xiàn)象(xiàng)没有随(suí)之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云在近期(qī)举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局(jú)已向业(yè)内就关(guān)于促(cù)进专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展(zhǎn)有关事项征求意见。根据(jù)征求(qiú)意见稿，专属商业(yè)养老保险拟(nǐ)由试点业(yè)务转为常(cháng)态化(huà)业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务，参(cān)与该项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数(shù)量将增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业(yè)养老保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的(de)专属商业(yè)养老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利(lì)率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的(de)同(tóng)时(shí)，多家金融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资(zī)风险相比(bǐ)，有其更加(jiā)突出(chū)的特(tè)点(diǎn)，包括为(wèi)退(tuì)休人群提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通(tōng)胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为(wèi)高(gāo)龄人群储(chǔ)备(bèi)失能养护(hù)和(hé)医疗应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计初心，必须切实从客(kè)户需求出(chū)发；养老(lǎo)金融产品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计成果，应该更(gèng)多(duō)的让利于(yú)民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分(fēn)利用资本(běn)市场具有良好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发(fā)行(xíng)人（或最灿烂的烟火总是先坠落是什么歌，最灿烂的烟火总是先坠落是什么歌的歌词管理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计出(chū)在养老功能(néng)方面更(gèng)有竞争力(lì)的(de)产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到(dào)具体的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达国(guó)家的经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资(zī)产，丰富投资者的(de)可选标的(de)，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者可以直(zhí)接在开户(hù)的(de)时候做投资选择。这样在开户的时(shí)候就可以形(xíng)成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老金可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求(qiú)，多(duō)家券商还发力个人养老金(jīn)账户以外的个人补充养老金(jīn)融(róng)方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据在职群(qún)体(tǐ)养老规划(huà)的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出(chū)多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极(jí)履行养老(lǎo)保障(zhàng)社(shè)会责(zé)任，力争为居(jū)民提(tí)供持续卓越的(de)养老规划(huà)与满足(zú)不同养老需求的(de)资产配(pèi)置(zhì)服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的(de)“信养计划”则(zé)基(jī)于个人(rén)养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富的养老型年(nián)金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置(zhì)需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金(jīn)业务中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了(le)自研的年金综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以通过(guò)客户提供的(de)“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等(děng)数据，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示客(kè)户委(wěi)托年(nián)金组合的(de)评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后(hòu)的企业(yè)员(yuán)工和机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已为(wèi)部分省市(shì)提供职业年金的组合评(píng)价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服(fú)务，也(yě)计划结合机(jī)构(gòu)条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司自(zì)主开发建(jiàn)设(shè)部署的(de)年金综合评价系统及(jí)研究(jiū)咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三支柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了(le)个人养老金及个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金报(bào)记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及(jí)度和客户认识程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客户经理林(lín)漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只(zhǐ)是开(kāi)了账(zhàng)户并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因为不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)，个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)正式(shì)落地，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离个人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄(líng)段的(de)群体(tǐ)会怎样(yàng)理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银行网(wǎng)点和券商营(yíng)业(yè)部，了解个人养(yǎng)老金制度近(jìn)半年的落地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务平台数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量(liàng)和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财(cái)富管(guǎn)理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老金业(yè)务的热情和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人(rén)等(děng)通过企(qǐ)业(yè)和单位(wèi)组(zǔ)织来了解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资(zī)。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两位不同年龄(líng)段(duàn)、均(jūn)已(yǐ)购买个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人(rén)所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦点”的确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区(qū)金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以(yǐ)来，她每(měi)年都将收入的(de)一(yī)部分(fēn)拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老(lǎo)金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不(bù)会(huì)影响她未(wèi)来的生活质量(liàng)，并且放进个(gè)人养老金账户是在基本养老保险之外(wài)多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在(zài)意的就是买个人(rén)养老金可(kě)以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生(shēng)活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对(duì)上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日常介绍个(gè)人养老金(jīn)业务的过(guò)程(chéng)中确实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工(gōng)作(zuò)不久的(de)年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展的同(tóng)时，还(hái)有不(bù)少已经了解个人(rén)养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人(rén)开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资(zī)金存储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林(lín)漪(yī)在(zài)银行端个人养老金(jīn)业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了户(hù)但(dàn)没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担(dān)心之(zhī)后如果要(yào)大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客(kè)户则是认为在(zài)个人养老金(jīn)产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财(cái)、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目(mù)标基(jī)金四(sì)类产品，即使不通过(guò)个人养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商(shāng)从业(yè)人员(yuán)的角度(dù)谈到了推广个(gè)人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募(mù)基金难(nán)以达(dá)到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分年(nián)轻人(rén)向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需(xū)求(qiú)当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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