个人养老金业务试点落(luò)地半年(nián)，你参与(yǔ)了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进(jìn)入为(wèi)期一年的试点，在(zài)全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人(rén)养老金开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之一(yī)，证券公司凭借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联(lián)系和与投资者的深度(dù)了(le)解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践。时值个人(rén)养老(lǎo)金业务试(shì)点推行半年之际(jì)，中国基(jī)金报记者深入多(duō)家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财(cái)富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个(gè)人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)试点落地，14家(jiā)券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募(mù)基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公(gōng)司(sī)在个人养(yǎng)老金业务试点的铺(pù)开和(hé)推广中持(chí)续发力(lì)，个人养老金(jīn)业务也成为大型(xíng)券商(shāng)们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服(fú)务结合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募基(jī)金。据人社(shè)部(bù)个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人(rén)养老金产品共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)产品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公(gōng)司代销个人养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可(kě)销(xiāo)售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基金(jīn)销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负(fù)责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份(fèn)额(é)产品，后续将不断(duàn)完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本(běn)实(shí)现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人指出，从客(kè)户服(fú)务办理的角度(dù)看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意在(zài)产(chǎn)品货架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因此在(zài)服务(wù)体系的基础架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风险收益(yì)多(duō)元(yuán)的产品货(huò)架能够带给客户更(gèng)好的服务办(bàn)理体验(yàn)，产(chǎn)品布局(jú)的“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择(zé)的(de)角度讲，大部分客户(hù)对于金(jīn)融(róng)产品的特征(zhēng)和(hé)策略(lüè)的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力(lì)、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目的的(de)认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要(yào)深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类产品的(de)特(tè)性(xìng)；结合(hé)存量客(kè)户的个(gè)性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可(kě)行的产品(pǐn)评(píng)估体(tǐ)系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说(shuō)，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的(de)多(duō)重福利(lì)动员，二(èr)是个(gè)人(rén)养老金带来的(de)个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的(de)是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分(fēn)利用长期投资(zī)，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么(me)、买多(duō)少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的(de)产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名(míng)高(gāo)素质(zhì)的投(tóu)资(zī)顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自(zì)身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做(zuò)好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人(rén)称，中信建(jiàn)投采取线上(shàng)线(xiàn)下(xià)相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验(yàn)，为客户(hù)提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时(shí)曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑量化评(píng)价(jià)，优选值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老(lǎo)金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数量在(zài)“金(jīn)融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业银(yín)行的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开的(de)2022年报发布(bù)会(huì)上，该(gāi)行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银(yín)行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的(de)情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社(shè)会(huì)保险公共服务(wù)平台上仅可查(chá)询商(shāng)业银(yín)行个人养老金业(yè)务开办情况。其(qí)中(zhōng)显(xiǎn)示(shì)，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了(le)基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大(dà)型商(shāng)业(yè)银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金业务的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意到，多(duō)家券商在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服(fú)务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安(ān)此前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客(kè)户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供从产品策(cè)略、到(dào)产品优(yōu)选、再到(dào)组合配置的全(quán)周期专业资配服务和(hé)一(yī)站式的(de)产品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人(rén)养老(lǎo)金投资一站式解(jiě)决(jué)方(fāng)案(àn)“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综(zōng)合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业(yè)务的解决(jué)方(fāng)案。东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为个人(rén)养老金(jīn)客户拓展的(de)重点方(fāng)向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业(yè)推广个(gè)人(rén)养老金活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办理(lǐ)业务(wù)路上花费的时(shí)间，提(tí)高服务效(xiào)率，节(jié)约客户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获资质的(de)机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有半年，相(xiāng)关产品的(de)收(shōu)益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资(zī)者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)已然成为券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一(yī)。通(tōng)过不断完善客户服务体系(xì)，满足(zú)客(kè)户多层次金融需求，促进财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)业(yè)务(wù)高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方(fāng)面，会根(gēn)据国家政(zhèng)策(cè)选择社(shè)保关系在(zài)先(xiān)行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知的客(kè)户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大(dà)和客户画像(xiàng)的覆(fù)盖(gài)进(jìn)行后续(xù)服务(wù)。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关(guān)注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的(de)企业员工，他(tā)们(men)能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投资意(yì)识和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休(xiū)有一(yī)定(dìng)的(de)规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市(shì)场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在(zài)客群(qún)可(kě)以全(quán)市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不(bù)同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)类(lèi)型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户(hù)建立(lì)个(gè)人养老金投资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对投(tóu)资组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资(zī)，提升客户(hù)养老(lǎo)投(tóu)资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人(rén)表示，会针对不(bù)同(tóng)风险承受能力、不同年龄(líng)结构和不同(tóng)资(zī)金(jīn)体量制定(dìng)个性化(huà)养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提供(gōng)符(fú)合监管部(bù)门要求的金融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的(de)“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪(zōng)报告以及(jí)养老直播(bō)服务，做(zuò)好“老百姓朱子家训是谁写的 朱子家训的作者是谁身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资源投入，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了(le)解个人养老金的重要(yào)性、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个(gè)人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个(gè)人(rén)养老金专区，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的(de)养老资讯和实用(yòng)养老工具(jù)（如(rú)节税计(jì)算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面(miàn)，引(yǐn)入智能(néng)科技和(hé)人工智能技术，通过(guò)数据(jù)分析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承受能(néng)力、资产状况和(hé)目标朱子家训是谁写的 朱子家训的作者是谁退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人则(zé)表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智(zhì)能(néng)客户分析(xī)系统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针对(duì)不同(tóng)养老诉求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专(zhuān)业(yè)的、一对一的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能不(bù)能(néng)满足真正的养老诉求(qiú)？这些(xiē)问题都是投资(zī)者(zhě)的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前(qián)养老目标(biāo)基金的整体收益(yì)水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个(gè)人养老(lǎo)目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的(de)有平安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的(de)是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则(zé)将违背客(kè)户通过(guò)投资达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银河证券相关(guān)业务负(fù)责人介绍，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别更(gèng)侧重本金(jīn)安全(quán)、有的类(lèi)别更侧(cè)重资产增值；但(dàn)同时，每个(gè)类(lèi)别(bié)很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离(lí)退(tuì)休时点较近的投资(zī)者比较合适，性价(jià)比高(gāo)的中波动(dòng)中回撤、高波动高(gāo)回撤特(tè)征产品对(duì)于还(hái)有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效(xiào)且(qiě)动态适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清(qīng)晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类或者同(tóng)策(cè)略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正将好的(de)产品、合(hé)适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分(fēn)为目标(biāo)风险型和目(mù)标(biāo)日(rì)期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身(shēn)投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股(gǔ)票资(zī)产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇职(zhí)工养老金(jīn)替代(dài)率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如(rú)果(guǒ)退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即(jí)可维持(chí)退休前的(de)生活(huó)水平(píng)，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值(zhí)功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期(qī)性，可以达(dá)到几十年，能够承受一(yī)定的短期波动(dòng)，对于追求长期(qī)投资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比(bǐ)例资金在权益(yì)型资产上(shàng)，实现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负(fù)责(zé)人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要(yào)关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需(xū)求(qiú)。站在资产角度(dù)，想要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)积极发展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，与渠(qú)道网点和(hé)客户众(zhòng)多的银行(xíng)等机(jī)构相比，券商如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人(rén)表(biǎo)示(shì)，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独立(lì)销(xiāo)售机构(gòu)都可(kě)参与到为(wèi)客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严(yán)格(gé)意(yì)义上说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自(zì)身优势(shì)，服务(wù)好有养老投资(zī)需求的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基(jī)础设施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉(lā)平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户(hù)提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三(sān)是明(míng)确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的(de)客(kè)户(hù)提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人提(tí)出，当前(qián)的政策(cè)要求(qiú)下，客户(hù)如(rú)果想在(zài)券商(shāng)端参(cān)与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别(bié)在(zài)银行(xíng)端、个(gè)税端进行一(yī)系列前序(xù)操作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉业务流(liú)程的投资(zī)者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政(zhèng)策对(duì)代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为(wèi)单一，难以进一步为投资(zī)者提(tí)供更(gèng)丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待(dài)能够从政策端进一步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商在(zài)多样化(huà)个人养老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退税的开(kāi)始，不(bù)少人发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年多了(le)不少，仔细(xì)询问之下才发(fā)现，是因(yīn)为去年(nián)底开通了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来(lái)不想开户(hù)的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社部披露的(de)数据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的(de)时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户(hù)，开(kāi)户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金(jīn)累(lèi)计(jì)缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账(zhàng)户的三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的(de)结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益(yì)率远低(dī)于预期(qī)，是大(dà)多(duō)人不愿意入金的(de)主(zhǔ)要(yào)原因。而选择开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客(kè)户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好和养老规(guī)划，也需要(yào)业务(wù)人员(yuán)及其所在(zài)机构有比(bǐ)较专业且(qiě)综合的(de)服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充(chōng)分满足个(gè)人或家庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，还需要结合其(qí)他(tā)商(shāng)业产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执行副会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云(yún)在近期(qī)举办的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题(tí)，国(guó)家(jiā)金融监督(dū)管理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日(rì)，国家金(jīn)融监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进(jìn)专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发展有(yǒu)关事(shì)项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试(shì)点业务转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业(yè)养(yǎng)老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保险是对接个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)的(de)主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味(wèi)着(zhe)个(gè)人养老(lǎo)金保险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户(hù)选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属(shǔ)商业养老保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼(hū)吁(xū)从产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出的(de)特点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备(bèi)失(shī)能养护(hù)和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客(kè)户需求出(chū)发；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计理念(niàn)，必须紧密(mì)围(wéi)绕承担、减少或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计(jì)出充分利用资本市场具(jù)有良好增值(zhí)能(néng)力资(zī)产的(de)养老产品取决于发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和(hé)资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希望朱子家训是谁写的 朱子家训的作者是谁(wàng)能(néng)参与到具体的(de)产品设(shè)计之中(zhōng)。其个人养老业务(wù)负(fù)责人建议，参(cān)考(kǎo)部分发达国家的(de)经验，未来除了(le)股、债配置，或在(zài)未(wèi)来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资(zī)产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参与(yǔ)者可(kě)以(yǐ)直接在开户的(de)时候(hòu)做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在(zài)开户(hù)的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能(néng)面(miàn)临(lín)的流动性问(wèn)题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司(sī)可以通过“保单(dān)质(zhì)押(yā)贷(dài)款”等多种金融工(gōng)具来解(jiě)决(jué)客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)金账户以外(wài)的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安(ān)养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需求的(de)流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出多层(céng)次、多元化(huà)、个(gè)性化的养老配(pèi)置(zhì)方案，积(jī)极(jí)履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额(é)终身寿等(děng)不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户多(duō)样化、多层级的(de)养(yǎng)老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的(de)企业年金业务，银河(hé)证券(quàn)还(hái)上线了自研的年(nián)金综合评价(jià)系统。该系(xì)统可以通过客户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合(hé)净值与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股市(shì)债(zhài)市数据，展示(shì)客户委(wěi)托(tuō)年金组合的(de)评价结(jié)果。此外，也可以利(lì)用年(nián)金机制间接(jiē)服务背后的(de)企业(yè)员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券(quàn)基金研究中心已为(wèi)部分(fēn)省市提供职业年(nián)金的(de)组合评价与管理咨(zī)询服务(wù)，也(yě)计划结合机构(gòu)条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等(děng)综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价系统及研(yán)究咨询(xún)服务(wù)，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极(jí)响应国(guó)家养(yǎng)老发展战(zhàn)略而推出的新服(fú)务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，目前公司已初步(bù)建立(lì)了个人养老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系，充分利用(yòng)金融产品(pǐn)代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前(qián)都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记(jì)者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只是(shì)开(kāi)了账户并没有存(cún)钱，或存了(le)钱(qián)没有开(kāi)始投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或(huò)者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向客户进(jìn)行详细(xì)介绍(shào)和(hé)对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制(zhì)度(dù)落地已经过去半年，民众接受(shòu)度和业务(wù)进展(zhǎn)情况(kuàng)如何(hé)？从业人员(yuán)在(zài)具(jù)体实操过程中又遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这(zhè)项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区(qū)几(jǐ)家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度(dù)近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台(tái)数(shù)据可(kě)知，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度经(jīng)过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都(dōu)对(duì)个人养老(lǎo)金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部(bù)咨询的(de)，还有很多是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的(de)热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不少企(qǐ)业员工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过(guò)企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身边两位不同年(nián)龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从工作(zuò)以来，她每(měi)年(nián)都将收入的(de)一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不(bù)会影响她未(wèi)来的生活(huó)质量，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在(zài)基本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一(yī)位工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生(shēng)活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务(wù)的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作不(bù)久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老金业务取得进展的同时，还有不(bù)少(shǎo)已经了解个人养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户(hù)开了户(hù)但没存(cún)储的主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个(gè)人(rén)养老金产品并(bìng)非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前(qián)个人养老金可以购(gòu)买(mǎi)的(de)养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基(jī)金(jīn)四类产品，即使不(bù)通过(guò)个(gè)人养老金账户也可(kě)以直(zhí)接买，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业(yè)人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金业务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对于(yú)离(lí)退(tuì)休还较遥远的(de)群(qún)体来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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