个人(rén)养老金(jīn)业务试点落地半(bàn)年(nián)，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一年(nián)的试点，在全国选取(qǔ)了36个试(shì)点城(chéng)市和地区进行推进。据人力资(zī)源和社会保障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老金业(yè)务的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和(hé)与投资者的(de)深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入(rù)多(duō)家(jiā)券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获(huò)得(dé)更(gèng)多证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年(nián)11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券(quàn)商获(huò)得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名(míng)录中(zhōng)个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司(sī)在(zài)个人养老金业务试点的(de)铺开和推广中持续(xù)发(fā)力，个(gè)人(rén)养老金业务也成为大型(xíng)券商们财(cái)富(fù)管(guǎn)理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结(jié)合，试(shì)点券商充分发挥(huī)财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示，当(dāng)前(qián)上(shàng)线个(gè)人养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照的(de)证券(quàn)公司可销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多数(shù)试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例一般一个家庭一个月用多少吨水，一吨水多少钱(lì)如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金(jīn)基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金公募(mù)基金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金业务负(fù)责人向中国基金(jīn)报(bào)记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建投(tóu)已引(yǐn)进(jìn)华夏基金(jīn)等发行养老基金(jīn)管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出(chū)，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务体(tǐ)系(xì)的(de)基础架构上，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元(yuán)的产品货架能(néng)够(gòu)带给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的(de)角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特征和策(cè)略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资(zī)目的的(de)认知较为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户(hù)筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力(lì)”。在全面引(yǐn)入(rù)个(gè)人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品类型(xíng)的(de)基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性(xìng)；结合存(cún)量客户的个性化画像和(hé)客(kè)户特点，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估(gū)体系和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上(shàng)，对(duì)于个人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶段(duàn)认(rèn)可并开通个人(rén)养老金账户的理由，一是来自(zì)开户渠道(dào)的多重福利(lì)动员(yuán)，二是个(gè)人养老金(jīn)带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开户数量众(zhòng)多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然是(shì)需要(yào)在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如(rú)何(hé)投资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的(de)投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中信建投(tóu)采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特(tè)点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价(jià)标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化(huà)评(píng)价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金(jīn)；选出(chū)“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清(qīng)单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大型商业银行(xíng)的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业(yè)银行召开的2022年(nián)报发布会上(shàng)，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行(xíng)和(hé)工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通过(guò)其渠道(dào)开(kāi)通个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开(kāi)办个(gè)人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易(yì)业务、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银(yín)行(xíng)所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的(de)规(guī)模相对有限，仍处(chù)于(yú)积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，自(zì)有其独特“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多家券商在推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务从引导客户形(xíng)成科学养老理财(cái)观念的(de)长远视角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合(hé)配(pèi)置的全周期专业(yè)资配(pèi)服务和(hé)一(yī)站式(shì)的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为客户(hù)提供(gōng)含(hán)账户管(guǎn)理(lǐ)、资(zī)产配置(zhì)、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走出去”也(yě)是(shì)部分(fēn)券(quàn)商开拓(tuò)个人养(yǎng)老金业务(wù)的解决方(fāng)案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个人养老(lǎo)金目标(biāo)客(kè)群的深入(rù)研究，将开发(fā)大中型企业作为(wèi)个人养老金客(kè)户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的(de)推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个人养老(lǎo)金(jīn)活动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提(tí)供个人养老金上门(mén)服务(wù)，免去(qù)客户前往营业(yè)厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初(chū)期组(zǔ)织了(le)超过100场的个人养(yǎng)老金(jīn)走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正(zhèng)满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上寻(xún)求(qiú)创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不(bù)断完善客户服务体系(xì)，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业(yè)务(wù)高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方面，会根据国家(jiā)政策(cè)选择社保(bǎo)关(guān)系在先行城市（地(dì)区）、能享受税优且(qiě)对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行第(dì)一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客(kè)户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企(qǐ)事业单位员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营规模的企业员工，他们(men)能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财务(wù)认知；这类人(rén)群对未来退休有一定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是(shì)一个增量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风(fēng)险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立(lì)个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过(guò)加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值的波动(dòng)，引导客(kè)户持(chí)续参与养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)，提升客户养老投资的(de)获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会(huì)针对不同(tóng)风险承受能力(lì)、不同(tóng)年(nián)龄结构和不同资金体量制定个性化(huà)养老策略。比如对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为(wèi)居(jū)民（无(wú)需开(kāi)户）提供符合监(jiān)管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财(cái)案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂(táng)等信息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化(huà)的(de)补(bǔ)充养老解(jiě)决(jué)方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支(zhī)柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对(duì)个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通过(guò)上门服务的方式触(chù)达(dá)企业和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投资策(cè)略(lüè)和长期规(guī)划，激发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优化方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富(fù)的一站(zhàn)式个(gè)人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技(jì)和人工智能技术，通过数(shù)据分析和算法模(mó)型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制(zhì)化(huà)推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养老(lǎo)投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)则表(biǎo)示，可以通(tōng)过(guò)“人+科(kē)技(jì)”，在大数据(jù)智能客户(hù)分析系(xì)统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成(chéng)收益告负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)实(shí)施已有半(bàn)年，产品收益和回撤(chè)率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成(chéng)收益(yì)告负(fù)。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目(mù)标基金自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的有平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以(yǐ)来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其(qí)后的(de)是兴全(quán)安(ān)泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力(lì)争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别(bié)很难做到在保证其特点达到的同时(shí)又规避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于(yú)离退休时点较近的投资者比较合(hé)适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征(zhēng)产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资者也是(shì)可(kě)以选择的，拉长周期(qī)看也(yě)能满足(zú)客户(hù)养老类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目的，前(qián)提是(shì)有(yǒu)一(yī)套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动(dòng)态适配(pèi)的产(chǎn)品评价(jià)体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰(xī)地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收(shōu)益(yì)比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正地(dì)对同类(lèi)或者同策略(lüè)产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合(hé)适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的客(kè)户群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为目(mù)标风险型和目标日期(qī)型(xíng)两大类，投资者可以根据自身(shēn)投(tóu)资目(mù)标和风(fēng)险承(chéng)受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户(hù)可选择目标(biāo)日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票(piào)资(zī)产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果退休后(hòu)的养(yǎng)老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄(líng)等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能(néng)够承受一定的短(duǎn)期波动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老投(tóu)资的保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具(jù)有一定的(de)普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实现长期资(zī)金的稳健(jiàn)投资(zī)回报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通(tōng)过投资不(bù)同品(pǐn)种、不同收益(yì)特征、低相关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助(zhù)于实现(xiàn)风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更(gèng)好地(dì)满(mǎn)足(zú)投资(zī)者的(de)养老投(tóu)资(zī)目标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务(wù)高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发(fā)展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户(hù)众多的银行(xíng)等机构相比，券(quàn)商如(rú)何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机(jī)构都(dōu)可参与到(dào)为客(kè)户(hù)提供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每家(jiā)机构可以根据(jù)自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自(zì)身优势，服(fú)务好(hǎo)有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还有(yǒu)以下(xià)三方(fāng)面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务(wù)时效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类(lèi)上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三(sān)是明确(què)养老(lǎo)规(guī)划(huà)业务合规性，为不(bù)同的(de)客户(hù)提供基于客户需求和(hé)画像的养老规划(huà)方(fāng)案(àn)。”上述(shù)负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银(yín)行(xíng)端(duān)、个税端进行一(yī)系列前(qián)序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资(zī)者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单一(yī)，难(nán)以(yǐ)进一(yī)步为投资者提供(gōng)更丰富(fù)的(de)个人(rén)养老金配置(zhì)方案(àn)。未来期(qī)待(dài)能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的(de)办理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样(yàng)化(huà)个人养老金品种的(de)引入和研发上(shàng)的政策支(zhī)持，丰富客户多元(yuán)化的投资(zī)选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国基金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税的(de)开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本(běn)来不想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人(rén)社(shè)部披露的数据(jù)，截至今年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一(yī)个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结(jié)果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预(yù)期(qī)，是大多人(rén)不(bù)愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主要是为(wèi)了(le)“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台了不(bù)少吸引客(kè)户开户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何(hé)解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的(de)问题(tí)？银(yín)河证券相关业务(wù)负责(zé)人认为，这是(shì)一个专业活(huó)，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规(guī)划(huà)，也需要业务人员及其所在(zài)机构有(yǒu)比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，还需要结合其他商业产(chǎn)品等(děng)综合考虑(lǜ)；大(dà)多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)现象没有随(suí)之发(fā)生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账户人数占(zhàn)基(jī)本(běn)养老保险参保人(rén)数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融(róng)监督管理总(zǒng)局(jú)出(chū)手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险产品的供给(gěi)。近日(rì)，国(guó)家金融(róng)监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度(dù)的(de)主要保险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了(le)解(jiě)，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮动”的(de)收益模(mó)式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进(jìn)取(qǔ)型(xíng)两种风格账户供客户选择(zé)。据(jù)各(gè)家保险公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个(gè)人养(yǎng)老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家(jiā)金融机构(gòu)呼(hū)吁从产品设计端解决“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安(ān)全(quán)有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的(de)收入(rù)补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户(hù)需求(qiú)出发；养老金融(róng)产品的设计理(lǐ)念，必(bì)须(xū)紧密围绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计(jì)成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长(zhǎng)期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资(zī)本(běn)市(shì)场具有良好增值能力资(zī)产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设(shè)计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商，可(kě)以与(yǔ)产品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能(néng)参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个人(rén)养老业务负(fù)责人建议，参(cān)考(kǎo)部分发(fā)达国家的经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债(zhài)配置，或(huò)在未来可(kě)以考虑增加底层可投(tóu)标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户的时候(hòu)就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限公司总经(jīng)理王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人(rén)补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多(duō)家券商还(hái)发(fā)力个人养(yǎng)老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个人补充(chōng)养老金融方(fāng)案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉(sù)记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在(zài)职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设(shè)计出(chū)多(duō)层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的(de)资产配(pèi)置(zhì)服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”则基(jī)于个人养(yǎng)老场景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增额(é)终(zhōng)身寿等不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资(zī)产(chǎn)和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的(de)养老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的企业年金业(yè)务(wù)，银河证券还上(shàng)线了(le)自研的年金综(zōng)合评价系(xì)统。该系(xì)统(tǒng)可以通(tōng)过客户(hù)提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基(jī)金、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示客户(hù)委托年金组合的(de)评价(jià)结果。此外，也可(kě)以利用年金(jīn)机制间接服务(wù)背后(hòu)的企业员工(gōng)和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分省市提(tí)供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合(hé)机构(gòu)条线业务(wù)规划为央企与国企提(tí)供(gōng)企业(yè)年金组合评价等综(zōng)合(hé)金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司(sī)自主开(kāi)发建设部署(shǔ)的年金综(zōng)合评价系(xì)统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的综合(hé)金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而推出(chū)的(de)新服务，体现了在(zài)第二、三支(zhī)柱上的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利用(yòng)金融产品(pǐn)代(dài)理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有(yǒu)温(wēn)度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)账户开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度(dù)的普及(jí)度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行的客(kè)户(hù)经理林漪(yī)（化(huà)名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只是开(kāi)了(le)账户(hù)并没有存(cún)钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开(kāi)始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正(zhèng)式落(luò)地，在(zài)北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更(gèng)在意退休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部(bù)和国家社(shè)会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共服务(wù)平台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间(jiān)的(de)发展，在(zài)产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人(rén)数方面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部(bù)财(cái)富(fù)管理相关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金业务的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等(děng)通过企业(yè)和(hé)单位组织来了解、参与个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购(gòu)买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)朋友后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上海地(dì)区金融机构(gòu)工作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工(gōng)作(zuò)以来，她每年都将收入(rù)的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在(zài)个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)中，这部分强制储蓄的(de)钱一般一个家庭一个月用多少吨水，一吨水多少钱即使存长期(qī)也(yě)不会影响(xiǎng)她未来(lái)的生活质量(liàng)，并且放进(jìn)个人养老(lǎo)金(jīn)账户是(shì)在基本养老(lǎo)保险之外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休后(hòu)的生(shēng)活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他(tā)们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务的过程(chéng)中确实会考虑到不(bù)同(tóng)年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久的(de)年(nián)轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务(wù)取得进(jìn)展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不少已(yǐ)经了(le)解个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人(rén)开通了(le)个人养老金账户，但完(wán)成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了(le)户但没存(cún)储(chǔ)的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时(shí)间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门设计(jì)且收(shōu)益优(yōu)势不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金四(sì)类(lèi)产品(pǐn)，即使不通过(guò)个(gè)人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业(yè)人(rén)员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公募(mù)基(jī)金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受能力较低(dī)，想寻求(qiú)更低风险等(děng)级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到(dào)资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部分年轻人向记者直(zhí)言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更重(zhòng)要的(de)。

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