个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了(le)36个试(shì)点城市和地(dì)区进行推进(jìn)。据人力资源和社(shè)会保(bǎo)障部数据显示(shì)，截至今年(nián)3月(yuè)末(mò)，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的(de)紧密联系(xì)和(hé)与投资者的深度了解，在养老基(jī)金销售(shòu)方(fāng)面(miàn)已有多方实(shí)践(jiàn)。时值个人养老金业(yè)务试点推行(xíng)半年之际，中国(guó)基金报记者深入(rù)多家券商，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业(yè)务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家(jiā)券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批(pī)。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业(yè)务试点的铺开和推广中持续(xù)发力(lì)，个人养老金(jīn)业(yè)务也成为大型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基金(jīn)。据人(rén)社部个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示，当前上(shàng)线个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报(bào)中表示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个人养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基金(jīn)产品的(de)上线(xiàn)，基本(běn)实现(xiàn)个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记(jì)者介绍(shào)称(chēng)，中信建投已引进华夏基(jī)金等发(fā)行养(yǎng)老基金管理人(rén)的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不(bù)断(duàn)完善(shàn)产品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目前已基本(běn)实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人指(zhǐ)出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架(jià)丰(fēng)富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养老金业(yè)务。因此在服务体系(xì)的基础架(jià)构上，风格多(duō)样(yàng)、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好(hǎo)的服(fú)务办理体验，产品布局的(de)“全(quán)面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于金融产品的(de)特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资目的(de)的(de)认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合(hé)适(shì)的产品”，就(jiù)成为服(fú)务(wù)机(jī)构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的(de)特(tè)性；结合存量客(kè)户的个性(xìng)化画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客(kè)户提供切实可行(xíng)的产(chǎn)品评(píng)估(gū)体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可并开通个人养老金账户(hù)的(de)理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数(shù)量(liàng)众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才(cái)能取出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需(xū)要在(zài)账户内充分利用(yòng)长期投资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择(zé)越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司的(de)投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素(sù)质(zhì)的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适(shì)合自身的(一里地等于多少米，一里地等于多少米千米de)养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养老规划和资(zī)产配置，做(zuò)到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客(kè)户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时曾(céng)介(jiè)绍，其(qí)结合个人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金评(píng)价(jià)标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评(píng)价(jià)，优选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息(xī)”等特(tè)色(sè)养(yǎng)老金(jīn)基金产品清单，满足养老金客(kè)户个性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商业银行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人(rén)养老金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市(shì)场(chǎng)占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和工商(shāng)银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商愿意公布(bù)投资(zī)者(zhě)通过其(qí)渠道开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平(píng)台上仅可查询商业银(yín)行个(gè)人养老金业务开办情况(kuàng)。其(qí)中显示(shì)，23家获准开办个人养老金(jīn)业务(wù)的银(yín)行(xíng)中，有22家开设了资金(jīn)账(zhàng)户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业(yè)银行所(suǒ)拥有的(de)产品(pǐn)和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金(jīn)业务的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处(chù)于(yú)积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但券商发(fā)力个人养老金业(yè)务，自有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到(dào)，多家券商在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视(shì)角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合(hé)配置的全周期专业资配服(fú)务和一站式的(de)产(chǎn)品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方(fāng)案(àn)“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体(tǐ)的个人(rén)养老(lǎo)金投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老金(jīn)业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养(yǎng)老金目标客(kè)群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作(zuò)为个人(rén)养老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的(de)重点方(fāng)向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证券协(xié)同系(xì)统(tǒng)内(nèi)成员公司开(kāi)展走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提(tí)供个(gè)人养老金(jīn)上门(mén)服务，免去客户(hù)前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节约(yuē)客户时间。展业初(chū)期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多(duō)家获资质的(de)机(jī)构正式展业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的(de)收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等问题，持(chí)续成(chéng)为(wèi)市(shì)场(chǎng)关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商业内人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)已然成为券商财富管理转型的核(hé)心方(fāng)向之一。通过不断(duàn)完(wán)善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融需求，促进财(cái)富管理业务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在(zài)业务(wù)内涵上正(zhèng)不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，在(zài)客(kè)户(hù)分(fēn)类服(fú)务方面，会根据国家(jiā)政策(cè)选(xuǎn)择社保关(guān)系(xì)在先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财有初步认(rèn)知的(de)客户进行第一阶段的重点服(fú)务(wù)，对其(qí)他客户会(huì)随着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司可重点关注(zhù)企事(shì)业(yè)单(dān)位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定(dìng)经(jīng)营规模(mó)的(de)企业员工，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资(zī)意识(shí)和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对(duì)潜在客群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研(yán)优势和专业(yè)投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风(fēng)险偏(piān)好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风险类型的养老基(jī)金，帮助(zhù)客户建立(lì)个人养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾(gù)问服(fú)务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提(tí)升客户养老投资(zī)的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结一里地等于多少米，一里地等于多少米千米构和不同(tóng)资金体量(liàng)制(zhì)定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监(jiān)管(guǎn)部门要求的金融机构和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信(xìn)息和交易服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的(de)资金(jīn)，提供更丰富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养(yǎng)老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定(dìng)期(qī)的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方(fāng)面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打(dǎ)造(zào)增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应(yīng)加大资源投入，通过教育(yù)和(hé)陪伴(bàn)，提高客户对(duì)个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业(yè)单(dān)位，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式(shì)触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育(yù)活动，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户了解个人养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投资(zī)策(cè)略(lüè)和长期规划，激发客(kè)户对(duì)个人(rén)养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计(jì)算(suàn)器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面(miàn)，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析(xī)和算(suàn)法模(mó)型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)、资产状况和目标退休年(nián)限(xiàn)，定(dìng)制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养老金相关(guān)业(yè)务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据智能客(kè)户(hù)分析系(xì)统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生(shēng)命周期和年(nián)龄阶(jiē)段的(de)客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大(dà)不(bù)大？产品能不(bù)能满足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投资(zī)者的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的(de)整(zhěng)体收(shōu)益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老(lǎo)目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来(lái)回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方、华夏(xià)等(děng)旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为(wèi)客户保值增值(zhí)，否则(zé)将违背客(kè)户通过(guò)投资达到(dào)‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人(rén)介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安(ān)全、有的(de)类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别(bié)很(hěn)难(nán)做到在保证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低(dī)波低(dī)回撤对(duì)于离退休时点较近的投资(zī)者(zhě)比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择的，拉(lā)长周期看(kàn)也能(néng)满(mǎn)足客(kè)户养老类资金的保值增值(zhí)效(xiào)果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述(shù)两个目的，前提是有一(yī)套(tào)完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或(huò)者同策(cè)略产(chǎn)品进(jìn)行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合(hé)适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两大类(lèi)，投资者可(kě)以(yǐ)根据自(zì)身投资目标和风险承(chéng)受能力选(xuǎn)择具(jù)体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票(piào)资(zī)产仓(cāng)位(wèi)降(jiàng)低(dī)产(chǎn)品(pǐn)波(bō)动，带给客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前(qián)我国(guó)城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据(jù)国际经验(yàn)，如(rú)果(guǒ)退休(xiū)后的(de)养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前(qián)的生活(huó)水平，养老金(jīn)投资的增(zēng)值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期性(xìng)，可(kě)以达到几(jǐ)十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于(yú)追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客户，可以配置一(yī)定高(gāo)比例(lì)资金在(zài)权益型资产(chǎn)上，实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负责人(rén)也(yě)认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定的普惠金融(róng)属性，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长期保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资(zī)产配(pèi)置不可或缺。通过投(tóu)资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不(bù)同收益特(tè)征、低相(xiāng)关(guān)性的(de)金融资产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务积(jī)极发展的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多的银(yín)行等机构(gòu)相比，券(quàn)商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的(de)发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为客(kè)户提(tí)供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说是(shì)竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每(měi)家机(jī)构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资(zī)需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设(shè)施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更(gèng)加(jiā)丰富，除(chú)特殊(shū)产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务(wù)合规(guī)性，为(wèi)不同(tóng)的客户(hù)提供基于(yú)客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券(quàn)商端参(cān)与个(gè)人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供投资者选择(zé)的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以进(jìn)一步为投资者提(tí)供更(gèng)丰富(fù)的(de)个(gè)人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来(lái)期待能够从政策(cè)端进一(yī)步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在(zài)多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户多元(yuán)化(huà)的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所(suǒ)得税退税(shuì)的开(kāi)始，不少人(rén)发现自(zì)己的(de)退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之下才(cái)发(fā)现，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，并(bìng)入(rù)了金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人数达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了(le)50一里地等于多少米，一里地等于多少米千米0万户，开(kāi)户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但(dàn)是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云(yún)透露(lù)，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的收益(yì)率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多人不愿意(yì)入金(jīn)的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这是(shì)一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规(guī)划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合(hé)其他(tā)商业(yè)产(chǎn)品等综(zōng)合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预防到(dào)退(tuì)休前的应(yīng)急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户(hù)热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基(jī)本养老保险(xiǎn)参保人(rén)数比(bǐ)例低(dī)、已缴费(fèi)人数占建立账户(hù)人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不(bù)畅、民众(zhòng)参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于促(cù)进专(zhuān)属商(shāng)业养老保险发(fā)展(zhǎn)有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，随(suí)着专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的(de)险企数量将增加(jiā)不(bù)少。此外，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险是对接个人(rén)养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名(míng)单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动(dòng)”的收(shōu)益模(mó)式，提供(gōng)稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账户供客户选择(zé)。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业养老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的个(gè)人养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给(gěi)的同时，多家金融机(jī)构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备(bèi)失能(néng)养护(hù)和医疗应急资产、为退休人(rén)群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品的设计理念，必(bì)须(xū)紧密围(wéi)绕(rào)承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工具、做艰难但长期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品取决于发行(xíng)人（或管理(lǐ)人(rén)）的产品设计能力和资(zī)产管理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养(yǎng)老功能(néng)方(fāng)面更有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参与到(dào)具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的(de)可选标(biāo)的，更好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可以直接在(zài)开户的时(shí)候做(zuò)投(tóu)资选择。这样在开户的时候(hòu)就(jiù)可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可(kě)能面临的(de)流动性问题，长城(chéng)人寿(shòu)保(bǎo)险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融工(gōng)具来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个(gè)人(rén)或家庭(tíng)养老的(de)全面需(xū)求，多家券(quàn)商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目(mù)前，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已(yǐ)退休人(rén)群(qún)养老需求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化(huà)的(de)养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足(zú)不同养老需求的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额(é)终(zhōng)身寿(shòu)等不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性资产，满(mǎn)足(zú)客户(hù)多样化、多层级的(de)养(yǎng)老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务，银河证券(quàn)还上线了(le)自研(yán)的年金综(zōng)合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委(wěi)托年金组合(hé)的评(píng)价(jià)结果。此外，也可以利用年金机制间接服务(wù)背后的企业员工和机(jī)构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河(hé)证(zhèng)券基(jī)金研(yán)究中心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服务(wù)，也计(jì)划结(jié)合(hé)机构条线业(yè)务规划为央企与国(guó)企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综(zōng)合金融服(fú)务体系均(jūn)是公司(sī)积极(jí)响应国(guó)家养老发(fā)展战(zhàn)略而(ér)推出的新服务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支柱上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司已初步建立了(le)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金及个(gè)人养老金融服(fú)务(wù)体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有态(tài)度的个(gè)人养老金融服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开(kāi)户人在我(wǒ)们介(jiè)绍(shào)之前都已有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及(jí)度(dù)和客(kè)户认识程度在不断提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱(qián)没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为不知道(dào)如何选择产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行(xíng)详细(xì)介绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地(dì)区）启(qǐ)动实(shí)施。距(jù)离个人(rén)养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和(hé)业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探访上(shàng)海(hǎi)地(dì)区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人养老金制度近半年(nián)的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和(hé)国家社会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)数据可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经(jīng)过半(bàn)年时间的(de)发展，在产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户都对(duì)个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直(zhí)接到营(yíng)业部咨询(xún)的，还有很(hěn)多是(shì)打电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个(gè)人(rén)咨(zī)询(xún)和开户(hù)外(wài)，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业和单(dān)位组织来了解、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所(suǒ)不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从(cóng)工作以来(lái)，她每(měi)年(nián)都将收入的(de)一部(bù)分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一(yī)部分在个人(rén)养老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也(yě)不会影响她未来(lái)的(de)生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个人养老金账(zhàng)户(hù)是在基本养老保险之外(wài)多一(yī)份(fèn)积累(lèi)。

　　而另(lìng)一(yī)位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最(zuì)在意(yì)的就是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生(shēng)活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言，他(tā)们在(zài)日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多(duō)一份保障”推广效果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取(qǔ)得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)开展中感受到，一(yī)些客户(hù)开了户但没存(cún)储的主(zhǔ)要顾(gù)虑(lǜ)是锁(suǒ)定时(shí)间太长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在个(gè)人养老金产品并非专门设(shè)计(jì)且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益(yì)差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券商从业人(rén)员的(de)角度谈到(dào)了推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务过程(chéng)中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金(jīn)只支持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风(fēng)险承受能力(lì)较低，想寻(xún)求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需(xū)要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活和(hé)经(jīng)济状况才(cái)是更重要的(de)。

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